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BMW Deutschland-Chef

17 Millionen Euro Potenzial im Service-Geschäft

Karsten Engel Foto: BMW 75 Bilder

BMW-Deutschland-Chef Karsten Engel spricht in seinem ersten Interview in seiner neuen Funktion über seine größten Herausforderungen, die Einschätzung des weiteren Marktverlaufs und des eigenen Geschäfts sowie über den Wettlauf mit Audi.

20.05.2009 Harald Hamprecht

Herr Engel, Sie arbeiten seit 1. Februar als neuer BMW Deutschlandchef. Was waren seitdem die größten Änderungen, die Sie eingeleitet haben?
Engel: Der Fokus lag auf unserer Handelsorganisation. Ich habe den intensiven Austausch gesucht und die Unternehmer auf unsere gemeinsamen Ziele eingeschworen. Wir haben eine der besten Handelsorganisationen und die Leistung im ersten Quartal bestätigt das wieder. Die Händler ziehen einfach mit. Das motiviert. Schwerpunkt ist natürlich die Verbesserung der Profitabilität. Hier setzen wir derzeit gemeinsam mit dem Handel einen Strauß an Maßnahmen um: sei es "Dealer Performance in Sales" oder die "Deutsche Aftersales Strategie".

Was sehen Sie als größte Herausforderungen?
Engel: Wichtig ist die Stärkung unseres Vertriebsnetzes. Der leistungsfähige, leistungswillige - und ganz wichtig – der leistungsbereite Unternehmer hat unsere Aufmerksamkeit. Gemeinsam müssen wir die Herausforderungen der Finanzkrise meistern und sicher durch die stürmische See segeln. Und dann nach der Krise wieder voll durchstarten. Dank unserer Konzernstrategie Number ONE haben wir schon rechtzeitig begonnen, alle Prozesse zu beleuchten und unser Unternehmen sowie unsere Vertriebsstruktur noch mehr auf Effizienz, Profitabilität und Kundenorientierung auszurichten. Das zahlt sich bereits aus und wird es sicher zukünftig noch mehr tun.

Schwierige Aufgabe. Ihr Deckungsbeitrag war doch schon zu Zeiten Ihres Vorgängers der Höchste weltweit.
Engel: Ja, in Summe haben wir den größten Deckungsbeitrag beigesteuert, aber nicht den Höchsten pro Auto. Aber auch pro Fahrzeug wollen wir uns weiter verbessern. Unsere Händler müssen Geld verdienen, nur so können sie weiterhin in unsere Marke investieren. Deutschland ist der größte Einzelmarkt. Wir können mit unseren Aktivitäten somit einen großen Beitrag zur Erreichung der Konzernziele leisten.

Wie zum Beispiel?
Engel: Im Service wollen wir uns noch weiter verbessern und auch gezielt Kunden ansprechen, die ältere Fahrzeuge fahren und bisher nicht mit allen nötigen Service- und Reparaturwünschen bei uns waren. Das ist ein großer Markt mit enormen Ergebnisverbesserungspotenzial. Hier erreichen wir bisher nur 60 Prozent der möglichen BMW- und Mini-Fahrer. In den kommenden zwei Jahren wollen wir uns um zehn bis fünfzehn Prozentpunkte verbessern.

Und wie wollen Sie das erreichen?

Engel: Wir beliefern die Händler mehrfach am Tag mit den benötigten Teilen. So sind die Kundenfahrzeuge schneller repariert und der Händler senkt seine Teilelagerhaltungskosten. Auch braucht er für die Kunden weniger Leihwagen. Die Kapitalbindung wird für ihn geringer, das ist entscheidend. Hier sehen wir allein in diesem Jahr ein Potenzial von 17 Millionen Euro für den Handel. Wichtig ist aber für den Kunden eine hohe Kostentransparenz. Unsere Händler sind meist nicht teurer als freie Werkstätten oder Werkstattketten. Wir werden zunehmend Komplettpreise anbieten, die dem Kunden das verdeutlichen. Und ich bin mir sicher, dass Fahrer unserer älteren Fahrzeuge lieber bei uns ihr Fahrzeug reparieren lassen, wenn sie sehen, dass das nicht teurer ist. Dreh- und Angelpunkt ist aber die Kundenzufriedenheit. Hier werden wir weiter investieren. Weiterhin wollen wir uns auf die profitableren Absatzkanäle konzentrieren.

Wie sieht das in Zahlen aus?
Engel: Wir konzentrieren uns auf das Geschäft mit gewerblichen und privaten Kunden. Das konnten wir bereits im vergangen Jahr erheblich ausbauen. Wir reduzieren die weniger profitablen Geschäfte mit Autovermietern, Vorführwagen und Fuhrparkfahrzeugen. So verringern wir den Preisdruck weiter, stärken die Profitabilität. Schauen Sie, die BMW Group hat im ersten Quartal 2009 weltweit 267.637 Fahrzeuge produziert und 277.264 Fahrzeuge abgesetzt. Wir fahren Bestände zurück, produzieren nicht auf Halde. Wir schauen nicht nur auf den Marktanteil, sondern gerade auch auf die Profitabilität.

Audi rückt Ihnen in Deutschland bedrohlich nah auf die Pelle. Im April hatte BMW- zusammen mit Mini – nur noch einen Marktanteil von 6,4 Prozent, Audi war schon bei 6,1 Prozent.
Engel: Kann man den Marktanteil essen? Marktanteil ist für uns kein ausschließlicher Erfolgsindikator. Wir stellen unseren Händlern keine Halden auf den Hof, nur um bei der KBA-Statistik zu glänzen. Die Retailzahlen sprechen hier eine ganz andere Sprache. Da liegen wir deutlich vorn.

Was erwarten Sie für das Gesamtjahr 2009?
Engel: Wir fahren auf Sicht. Wir wollen das erste Halbjahr erfolgreich abschließen und an den Vorjahreswert rankommen. Über das zweite Halbjahr eine valide Prognose abzugeben, ist angesichts der unsicheren konjunkturellen Entwicklung derzeit kaum möglich.

Hat Ihnen die Abwrackprämie geholfen?

Engel: Bislang haben wir rund 19.000 Kaufverträge mit Prämienanspruch realisiert. Davon 16.000 für die Marke BMW, den Rest für Mini. Das sind keine großen Zahlen. Trotzdem hat die Abwrackprämie etwas Positives: Sie hat für den Automobilhandel sensibilisiert und Interessenten in die Autohäuser gebracht. Dennoch wäre es besser gewesen, wenn die Umweltprämie auch eine wirkliche Lenkfunktion hin zu verbrauchsärmeren Fahrzeugen gehabt hätte. Hier sind wir mit BMW EfficientDynamics an der Spitze und hätten noch mehr automobile Aufsteiger für BMW und Mini gewinnen können. Noch wichtiger als die Abwrackprämie ist die CO2-basierte Kraftfahrzeugsteuer. Von ihr versprechen wir uns weitere Impulse.

Wie steht es um Ihren Auftragseingang?
Engel: Wir hatten im März Höchstwerte bei den Auftragseingängen – sowohl bei Mini als auch bei BMW. Und das sind die Zulassungen der kommenden Monate, um nochmal auf die KBA-Statistik zu kommen. Allerdings spüren wir, dass sich der Markt seit Ostern wieder abkühlt.

Inwiefern?
Engel: Die Euphorie, die durch die Abwrackprämie ausgelöst wurde, verliert bereits wieder ihre Wirkung. Ich befürchte, dass hier einige Volumen- und Importmarken zum Jahresende in ein tiefes Tal kommen. Viele Neuwagenkäufer haben ihren Kauf vorgezogen, um die Abwrackprämie in Anspruch nehmen zu können. Die werden im Jahresverlauf fehlen. Negativ wirkt sich auch aus, dass immer mehr Großkunden einen Bestellstopp verhängen und die Laufzeiten ihrer Leasingverträge verlängern, um kurzfristig Kosten zu sparen.

Was erwarten Sie für den deutschen Pkw-Gesamtmarkt in diesem Jahr?
Engel: Die Neuzulassungen werden aufgrund der Abwrackprämie über drei Millionen liegen, aber nur getrieben durch Kleinst- und Kleinfahrzeuge. Wir werden ab August wohl prozentuale Verbesserungen zum Vorjahr erleben, da das ganze Elend im Vorjahresaugust seinen Lauf nahm. Absolut erwarte ich aber keine Verbesserung zum Vorjahr.

Wie entwickelt sich die Situation Ihrer Händler?
Engel: Im vergangenen Jahr konnten die BMW-Händler in Deutschland im Schnitt eine Umsatzrendite von 0,2 Prozent verbuchen. Das ist nicht viel, allerdings lag der Branchenschnitt im Minus. Wir haben sehr erfolgreiche Händler und weniger erfolgreiche Händler – bei gleichen Rahmenbedingungen. Wir versuchen die Profitabilität im Handel weiter zu verbessern. Mittelfristig streben wir eine durchschnittliche Rendite von 1,5 Prozent an. Aber wir leben nicht in einer Kommandowirtschaft, die Unternehmer vor Ort müssen sich die Rendite erarbeiten. Wir gestalten die Rahmenbedingungen. Einige Maßnahmen habe ich bereits erwähnt. Wir haben hier einen großen Vorteil: Mit den neuen Modellen, die zwischen 2010 und 2012 kommen, erneuern wir 50 Prozent unseres Volumens. Heute haben wir – im Vergleich zu unserer Premiumkonkurrenz – den zyklisch bedingten Nachteil der ältesten Fahrzeugflotte.

Wann dürfen wir welches Modell erwarten?
Engel: Anfang dieses Monats haben wir den BMW Z4 in den Markt gebracht, im vierten Quartal folgen der BMW X1 und der BMW 5er Gran Turismo. Der X1 ist auf Erfolg programmiert, da bin ich mir sicher. Das gilt auch für den 5er Gran Turismo. Ein Fahrzeug, das in die Zeit passt und sehr individuell ist. Wir werden mit dem Fahrzeug auch Menschen ansprechen und gewinnen, die bisher Nischen-Marken unseren Premium-Produkten vorgezogen haben.

Welche Nischenmodelle würden Sie sich noch wünschen?
Engel: Ich könnte mir persönlich gut einen Gran Turismo auf Dreier-Basis vorstellen. Hier gibt es aber keine Entscheidung. Verstehen Sie das also bitte nicht als Ankündigung.

Wie stark hat Sie der Spardruck im Vertrieb getroffen?
Engel: Die Zahl unserer Mitarbeiter ist konstant bei rund 850 in der Zentrale und rund 5.500 in den Niederlassungen geblieben. Und daran wollen wir auch nicht rütteln. Die Struktur unseres Händlernetzes haben wir mit den neuen Fünf-Jahres-Verträgen, die seit Oktober 2008 wirksam sind, marginal verschlankt.

Wie sind die letzten Zahlen?
Engel: Wir haben 708 Vertriebs- und Servicestandorte für BMW. Für die Marke Mini sind es 196 Voll- und 205 Service-Betriebe. Daneben verfügen wir in Deutschland über 18 eigene Niederlassungen mit 44 Filialen – vor einem Jahr waren es 47.

Welche Investitionen haben Sie geschoben?
Engel: Die aktuelle Situation führt auch zu schmerzlichen Entscheidungen. So haben wir letztes Jahr den Niederlassungsneubau in Nürnberg oder den Bau der Filiale München-Trudering gestrichen. Die Filiale Berlin-Tempelhof haben wir Anfang dieses Jahr geschlossen. Auch prüfen wir regelmäßig unsere anderen Engagements. Unseren Auftritt auf der IAA haben wir weiter optimiert. In der neuen Halle 11 können wir jetzt alle drei Konzernmarken präsentieren und als Group auftreten. Wir wollen die vorhandenen Mittel bestmöglich einsetzen.

Auf welche Gesamteinsparungen kommen Sie dann im Vergleich zum Vorjahr?
Engel: Ich bitte um Verständnis, dass ich dazu keine Aussagen mache.

Mussten Sie Ihr Werbebudget in Deutschland senken?

Engel: Wir haben einige Umschichtungen vorgenommen. Von der strategischen in die taktische Werbung bzw. in CRM-Maßnahmen. So können wir auf aktuelle Entwicklungen schneller reagieren. Und auf der Hauptversammlung hat unser Vorstandsvorsitzender Dr. Reithofer eine Markenkampagne angekündigt. Lassen Sie sich überraschen!

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