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BMW will Profitabilität in Deutschland steigern

Foto: BMW AG

Der neue BMW-Deutschlandchef Philipp von Sahr will die Profitabilität von BMW in Deutschland erhöhen und hat dafür begonnen, die Verkäufe an Privatkunden zu erhöhen und den Absatz an Autovermieter zu mindern.

31.05.2008 Harald Hamprecht

Herr von Sahr, Sie haben zuletzt die zweitgrößten BMW Niederlassung der Welt in Frankfurt/Main geleitet. Wie empfinden Sie den Sprung zum Deutschlandchef?
von Sahr: Ich fühle mich geehrt für das Vertrauen, das der Vorstand mir damit ausgesprochen hat. Meine bisherigen Stationen in der BMW Group, sei es in der Konzernplanung oder als Präsident einer ausländischen BMW Vertriebsgesellschaft, geben mir sicher das Rüstzeug für die anstehenden Aufgaben.

Bislang berichten 850 Mitarbeiter in Frankfurt an Sie. Wie viele sind es seit dem 1. April?
von Sahr: Rund 850 in der zentralen Vertriebsgesellschaft und 5.500 in unseren Niederlassungen.

Was sind Ihre größten Herausforderungen in Ihrer neuen Position?
von Sahr: Deutschland ist als Heimatmarkt für unser Unternehmen natürlich ein besonders wichtiger Markt. Vom Volumen her der zweitgrößte BMW Markt der Welt, vom Deckungsbeitrag aber der Größte. Und das wollen wir weiter ausbauen. Wir haben hier gleich mehrere Hebel, an denen wir ansetzen müssen, um uns gegen die wenig angenehmen Rahmenbedingungen im Land zu stemmen - wie etwa die Mehrwertsteuererhöhung und die CO2-Diskussion.

Was sind diese Hebel?
von Sahr: In erster Linie wollen wir uns aus wenig profitablen Vertriebskanälen weiter zurückziehen und unsere Erträge damit deutlich optimieren. In den ersten vier Monaten waren wir hier schon auf einem guten Weg. Das Geschäft mit Privat- und Großkunden, das wir intern als "erste Preisschiene" bezeichnen, haben wir um mehr als 17.000 Neuzulassungen ausgebaut und es stattdessen in der "zweiten Preisschiene", sprich beim Geschäft mit Autovermietern, Händler-Vorführwagen und dem konzerneigenen Fuhrpark, um fast 10.000 Einheiten zurückgefahren. Wir entlasten künftig auch unsere Händler stärker von Leasing- und Autovermieter-Rückläufern, indem wir eine systematische Steuerung solcher junger Gebrauchtwagen ins europäische Ausland vornehmen.

In der Vergangenheit haben Sie nie durch einen hohen Privatkundenanteil glänzen können - vor allem nicht im Vergleich zu Mercedes?
von Sahr: Das liegt zum Einen daran, dass viele Selbständige zu unseren Kunden zählen, die das Fahrzeug gewerblich nutzen - gerade was die BMW 5er Reihe betrifft. Zudem werden alle unsere Dienstwagen und Mitarbeitermietfahrzeuge auf den Konzern zugelassen, während bei Mitbewerbern oft eine Zulassung auf den Berechtigten, also die Privatperson erfolgt. Solche unterschiedlichen Techniken können eine Statistik schon etwas verwässern.

Wo setzen Sie neben dieser Vertriebskanalsteuerung an?
von Sahr: Wir wollen die fachliche Qualifizierung unserer Händler fortführen. Das Gebrauchtwagen- und Aftersales-Geschäft, das bisher eher stiefmütterlich behandelt wurde, müssen wir deutlich ausbauen. Letztlich dürfen wir uns sehr auf unsere neuen Produkte freuen.

Und da steht dieses Jahr gleich einiges an.
von Sahr: Richtig. Den Anfang machte das BMW 1er Cabrio, jetzt folgte unser neuer BMW X6, der Ende Mai in die Showrooms unserer Händler kam.

Welches Absatzpotenzial sehen Sie für den BMW X6?
von Sahr: Dieses Jahr werden wir mindestens 2.000 Einheiten in Deutschland absetzen, kommendes Jahr wollen wir diese Zahl deutlich übertreffen. Wir sind schon jetzt für die kommenden fünf Monate ausverkauft und hoffen, dass wir bei der weltweiten Verteilung mit Zusatzquoten bedacht werden.

Noch wichtiger werden das 3er-Facelift und der neue 7er. Der BMW Vertriebs- und Marketingvorstand Ian Robertson hat bei der Eröffnung des BMW Neubaus in Frankfurt vergangene Woche den geladenen Gästen einen exklusiven Blick auf den neuen BMW 7er gewährt. Welche Hoffnung setzen Sie denn vor allem auf Ihr neues Flaggschiff?
von Sahr: Sie sind sehr gut informiert. Ja, bei der Eröffnung des BMW Neubaus in Frankfurt durften die geladenen Gäste einen kurzen Blick auf den neuen BMW 7er werfen. Die Reaktionen der Gäste waren überaus begeistert und sehr positiv. Als unser Flaggschiff strahlt ein BMW 7er immer auf die gesamte Modellpalette ab. Er war immer schon eine technologische Speerspitze und wird es auch bleiben. Wie und wann der neue BMW 7er genau zu den Händlern kommt, werden wir zukünftig kommunizieren. Aber der neue BMW 7er wird sicher seine Stellung als Business-Limousine für wirtschaftliche und gesellschaftliche Eliten untermauern. Bei einer Einführung muss gerade dies bedacht werden und das Fahrzeug muss diese Elite erreichen, beispielsweise mit Closed-Room-Previews an und in besonderen Orten, wie in Luxushotels in ganz Deutschland. Hier wird man ausgewählten Kunden und Multiplikatoren bereits vor dem Verkaufsstart einen exklusiven Eindruck im ganz kleinen Kreis gewähren. Oder auch im Rahmen von besonderen Golfturnieren oder Wirtschafts- und Kulturforen sehen wir Möglichkeiten. Und dann müssen natürlich auch die Mitarbeiter und Händler begeistert werden - was mit diesem Auto sicher gelingt.

Wird es wieder eine Langversion des 7ers geben?
von Sahr: In China und den USA spielt diese Variante eine wichtigere Rolle als in Deutschland. Aber auch in Deutschland gibt es dafür einen Markt. Wir gehen auch in Deutschland von einem möglichen Absatzanteil von fünf bis zehn Prozent aus. So eine Langversion muss aber auch eine harmonische Designlösung sein und nicht ein lediglich längeres Auto.

2007 haben Sie in Deutschland 4.131 Siebener zulassen können. Wie viele werden es dieses Jahr - insgesamt und nur vom neuen? Wie viele erwarten Sie im ersten vollen Produktionsjahr? Wo liegt eine frühere Peak-Phase im Lebenszyklus des E65 - und werden Sie diese mit der Neuauflage toppen können?
von Sahr: Der aktuelle BMW 7er ist auch weiterhin ein gern gefahrenes und gekauftes Auto bei Entscheidungsträgern und Multiplikatoren. Dies ist auch der Anspruch an alle zukünftigen BMW 7er. Ein solches Modell muss die relevante Zielgruppe ansprechen und wir wollen mit unserem BMW 7er klar erobern und begeistern. Daher ist unser Anspruch immer, noch besser zu sein, als mit dem Vorgänger. Zu Volumenzielen für Deutschland kann ich zu diesem Zeitpunkt keine Aussagen treffen.

Spielen V12-Motoren künftig noch eine Rolle?
von Sahr: Und ob. 2007 haben wir in Deutschland immerhin 841 Kunden gefunden. Das ist eine sehr robuste Klientel, mit der wir auch dieses Jahr rechnen. Außerdem dürfen wir bei diesem Thema nicht nur mit der deutschen Brille schauen.

Wie verteilt sich Ihr Absatz in Deutschland prozentual auf die wichtigsten Baureihen?
von Sahr: Erwartungsgemäß verteilt sich der Großteil der Volumina auf die BMW 1er (21,6 Prozent), 3er (39,4 Prozent) und 5er Serie (19,5 Prozent). Der BMW X3 kommt auf 8,7, der X5 auf 5,7 Prozent. Der BMW Z4 liegt bei 2,6 Prozent, BMW 6er und 7er Serie bei 0,9 Prozent bzw. 1,6 Prozent.

Brauchen Sie aus Sicht eines Deutschland-Chefs das geplante Stadtauto - project i - wirklich so dringend?
von Sahr: Ich bin sehr zufrieden mit der aktuellen Modellpalette. Und der Absatzerfolg auch dank BMW Efficient Dynamics spiegelt dies wider. Wir sind schon heute so breit aufgestellt wie nie zuvor. Aber auch hier müssen wir global denken. Wenn uns ein Zero-Emission-Fahrzeug bald für Kalifornien vorgeschrieben wird, werden wir wahrscheinlich auch in Deutschland Kunden dafür finden.

Welchen Marktanteil erwarten Sie für BMW im Gesamtjahr 2008? Werden Sie vielleicht sogar das Absatzplus von 12,6 Prozent der ersten vier Monate beibehalten können?
von Sahr: Beim Volumen wollen wir weiter wachsen - und zwar stärker als der Markt, aber nicht um jeden Preis und zu Lasten des Ergebnisses. Ich gehe von einem Absatzplus für alle drei Marken der BMW Group aus. Aber es wird wohl im einstelligen Prozentbereich bleiben.

Was ist der letzte Stand Ihrer Netzstruktur?
von Sahr: Wir haben 18 konzerneigene Niederlassungen mit 47 Filialen, daneben 781 BMW Handelsstandorte und Servicepartner betrieben von selbständigen Unternehmern. Für Mini kommen noch einmal 255 Voll- und 141 Servicebetriebe hinzu. An 34 Niederlassungsfilialen wird auch Mini in separaten Showräumen verkauft. Und um Ihrer nächsten Frage vorwegzugreifen: Nein, wir haben entgegen diverser Medienberichte nicht vor, diese Netzgröße signifikant zu verändern, wenn im September 2008 die Vertragsverlängerungen anstehen. Jene Partner, die vor einer Nicht-Verlängerung stehen, haben wir bereits im vergangenen Jahr darüber informiert und nach gemeinsamen Lösungen gesucht.

Wie hat sich die Umsatzrendite Ihrer Händler entwickelt?
von Sahr: Im vergangen Jahr lag sie bei 0,8 Prozent - im Vergleich zu einem Branchenschnitt von 0,1 Prozent. Und ich bin optimistisch, dass sich die Rendite für unsere Händler weiter positiv entwickeln wird.

Dürfen wir schon 2008/2009 mit der von Ihrem Vorgänger angekündigten 1,5 Prozent rechnen?
von Sahr: Wie mein Vorgänger auch immer sagte: Dieses Geschäft ist keine Kommandowirtschaft. Wir wollen jedenfalls ein verlässlicher Partner für unsere Händler bleiben und sie in jeder Hinsicht unterstützen.

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