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Opel-Vertriebschef Michael Klaus

Opel ist eine 10-Prozent-Plus-Marke

Michael Klaus Foto: Opel 144 Bilder

Opel-Vertriebschef Michael Klaus spricht mit auto motor und sport-Redakteur Harald Hamprecht über Marktanteilsziele, den neuen Opel Astra, der auf der IAA präsentiert wird und die Zukunft des Händlernetzes.

15.07.2009 Harald Hamprecht

Herr Klaus, Sie haben soeben die "Ecoflex-Spritsparwochen" gestartet. Was verbirgt sich dahinter?
Klaus: Wir wollen umweltfreundliche Fahrzeuge einer breiten Zielgruppe zugänglich machen und bieten deshalb die Ecoflex-Versionen unserer beliebten Modelle Opel Corsa, Opel Meriva, Opel Astra und Opel Zafira in Verbindung mit einem Umweltbonus in Höhe von bis zu 2.500 Euro bei Inzahlungnahme an. Mit Opel kann man also dreifach sparen: beim Kaufpreis, beim Kraftstoff und bei der Kfz-Steuer. Wir fördern nicht nur CO2-arme Benziner und Diesel, sondern auch unsere umweltfreundlichen Erdgasmodelle.

Welchen Schub versprechen Sie sich von der Kampagne – und wieviel Ecoflex-Modelle haben Sie bislang verkaufen können?
Klaus: Wir haben es geschafft in vergangenen Monaten die Zehn-Prozent-Marktanteilshürde zu überspringen. Das ermutigt uns und wir wollen diesen Schwung beibehalten. Die Anteile unserer verbrauchsgünstigen Ecoflex-Modelle lagen in den letzten Monaten bei fast 40 Prozent. Der Kunde ist begeistert bei Opel ein Spritsparmodell kaufen zu können ohne dafür mehr zu bezahlen.

Im ersten Halbjahr konnten Sie einen Marktanteil von 9,1 Prozent verbuchen. Werden Sie im Gesamtjahr die zehn Prozent knacken können? 
Klaus: Obwohl wir gut unterwegs sind, wäre das Ziel sicherlich zu hoch gegriffen. Zumal dieses Thema nicht nur von unserem eigenen Erfolg abhängt, sondern auch von den Maßnahmen der Konkurrenz, vom gesamten Marktgefüge. Das Ranking der Hersteller hat sich im ersten Halbjahr aufgrund der Umweltprämie stark verändert. Jeder wird kämpfen, seinen Rang zurückzuerobern. In der zweiten Jahreshälfte sicher besonders die Premiumhersteller.

Werden Sie im Gesamtjahr zumindest die 9,1 Prozent nicht unterschreiten?

Klaus:
Ziel ist es, die Position zwei im deutschen Markt zu halten.

Ein großer Wettbewerber erwartet dieses Jahr 3,7 Millionen Neuzulassungen und kommendes Jahr einen Einbruch auf 2,6 Millionen. Von welcher Gesamtmarktgröße gehen Sie aus?
Klaus: Wir erwarten dieses Jahr einen Markt in der genannten Größenordnung und kommendes Jahr dann einen Rückgang auf 2,8 Millionen plus/minus 200.000. Obwohl die Umweltprämie zu einem wesentlichen Teil Käufer junger Gebrauchtwagen zum Neuwagenkauf bewogen hat, ist ein gewisser Vorzieheffekt im Neuwagenmarkt nicht wegzudiskutieren. Die makroökonomischen Aussichten tun ihr Übriges. Gleichzeitig zum Rückgang des Privatkundengeschäfts hoffen wir aber auf eine Belebung des Gewerbekundengeschäfts. Die neuen Modelle unserer Topseller Astra und Meriva werden uns sicher helfen hier zu partizipieren.

Wie verschieben sich die Volumina dieses Jahr zwischen den einzelnen Vertriebskanälen?
Klaus: Der Gewerbekundenmarkt ist im ersten Halbjahr um mehr als 20 Prozent gesunken. Im sinkenden Flottenmarkt haben wir den Marktanteil leicht steigern können, nicht zuletzt dank des Opel Insignia. Im Privatkundenmarkt haben wir im ersten Halbjahr ein Plus von über 100 Prozent verbuchen können.

Gehen wir davon aus, dass Sie einen Investor finden und Ihre Zukunft gesichert ist. Welche Marktposition sehen Sie für Opel mittelfristig, das heißt in drei bis fünf Jahren?
Klaus: Die zehn Prozent Marktanteil sind ganz klar unser mittelfristiges Ziel in Deutschland. Opel muss eine "10 Prozent-Plus"-Marke sein. Der Platz für Opel muss weiterhin mindestens an zweiter Stelle liegen, ganz egal wie stark diese Position von Premiummarken umkämpft wird. Wir stellen uns in jeder Hinsicht so auf, dass wir dieses Ziel erreichen wollen: vom Produktportfolio bis hin zum Händlernetz.

Wie lange wird die "Ecoflex-Spritsparwochen"-Kampagne laufen?

Klaus: Das ist noch nicht entschieden. Wir beobachten den Markt und verhalten uns flexibel.

Planen Sie weitere taktische Vertriebsmaßnahmen?

Klaus: Wir konzentrieren uns auf die genannte neue Kampagne. Der Zuwachs unseres Absatzes in den ersten sechs Monaten lag im Vergleich zum Vorjahreszeitraum bei 43.000 Fahrzeugen; ein Viertel davon entfällt auf den Opel Insignia. Dabei ist der Sports Tourer erst seit März im Markt. Neben den taktischen Maßnahmen ist der Insignia weiterhin im Fokus unserer Maßnahmen. Hier ist das Potential noch nicht ausgereizt, insbesondere weil wir gerade erst unser CO2-optimiertes Ecoflex-Modell eingeführt haben, welches 25 Prozent unserer Verkäufe ausmachen soll.

Woran liegt es sonst, dass Sie weniger stark dazu gewonnen haben als VW (plus 31 Prozent) und Ford (plus 44 Prozent)?
Klaus: Das ist ganz einfach. Beide Mitbewerber haben im unteren Preissegment vor kurzem jeweils zwei neue Modelle in den Markt gebracht. Unser Zuwachs von knapp 30 Prozent ist als ein sehr guter Erfolg zu werten. Unser Handel hat hier einen Superjob gemacht.

Wie sehr schadet Ihnen die gesamte Diskussion um die Zukunft der Marke Opel?
Klaus: Diese Diskussion hilft uns sicher nicht. Dennoch haben wir viel Sympathie erfahren und eine Menge Loyalität. Wir haben viele Kunden von anderen Marken erobert - dank unseres guten Preis-Leistungsangebots.

In Deutschland beschäftigt Opel die meisten Mitarbeiter in ganz Europa. Wie wichtig ist Deutschland als Markt?
Klaus: Neben Großbritannien mit der Schwestermarke Vauxhall ist Deutschland heute der wichtigste Markt für Opel in Westeuropa. Die vielen Opelkunden in Deutschland sorgen dafür, dass ein Drittel der westeuropäischen Opel-Zulassungen in Deutschland erfolgt. Das liegt natürlich auch daran, dass andere wichtige Märkte insgesamt nach wie vor auf niedrigem Niveau laufen.

Schauen wir mal auf die Modellebene: Wie läuft der Astra in seinem Auslaufjahr?
Klaus: Weit über unseren Erwartungen. Unser Absatzzuwachs von 43.000 Autos im ersten Halbjahr basiert auf dem Erfolg des Astra, Corsa und Insignia. Gerade beim Astra erfreuen wir uns einer Klientel im Privat- und Gewerbekundenbereich, die die Qualitäten des Fahrzeugs sehr schätzt.

Welche Erwartungen haben Sie an den neuen Astra?

Klaus: Auf der IAA im September werden wir unseren neuen Bestseller einführen. Erste Reaktionen auf den neuen Astra bestätigen unsere hohen Erwartungen. Gerade im Heimatmarkt Deutschland werden wir mit dem Modell sicher neue Kundengruppen erobern. Die Preise verraten wir erst auf der IAA, schließlich kommt das Modell erst Ende dieses Jahres in den Handel. Aber seien Sie sicher, dass wir den neuen Astra sehr attraktiv positionieren werden.

Stichwort Händlernetz: Wie wird sich Ihre Größe hier entwickeln?
Klaus: Derzeit haben wir in Deutschland 465 Händler und noch mal 500 Zweigbetriebe. Plus 600 autorisierte Vermittler, insgesamt circa 2.000 Servicestandorte. Wir werden den heutigen Stand in etwa halten, denn wir sind an einigen Standorten überrepräsentiert, an anderen zu dünn aufgestellt. Als Volumenmarke, die den Mittelstand anspricht, müssen wir aber über eine gute Marktabdeckung verfügen.

Wie steht es um die Rendite Ihrer Händler?
Klaus: Die Umsatzrendite liegt im ersten Halbjahr im Schnitt bei zwei Prozent. Aber ich möchte auch keine Augenwischerei betreiben. Dieser überdurchschnittlich hohe Wert ist natürlich stark von der Umweltprämie und unserem Flaggschiff Insignia getrieben. Wir gehen zwar davon aus, dass der Insignia sich weiter prächtig entwickelt, aber das Gesamtmarktvolumen wird sicher abnehmen. Deswegen ist es gut, dass unsere Händler jetzt ein Polster aufbauen.

Im Handel heißt es, dass mehr als zehn Prozent Ihrer Vertriebspartner rote Zahlen schreiben. Wie reagieren Sie darauf?
Klaus: Wir können natürlich nicht Liquiditätslöcher stopfen. Allerdings helfen wir unseren Händlern, indem wir Effizienzen steuern, Standards stunden und gemeinsam flexibel agieren. Andererseits ist es auch wichtig, dass die Banken das Ranking der Autoindustrie wieder etwas verbessern und tatsächlich Kredite zu akzeptablen Konditionen vergeben. Das betrifft Hersteller genauso wie Zulieferer und den Handel. Selbst gesunde Handelsbetriebe werden gerade durch restriktive Kreditpolitik der Banken stark eingebremst. Das verkompliziert das Geschäft. Das muss ein Ende haben.

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