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Porsche-Ziel

"Weltweit 20.000 Panamera verkaufen"

Foto: Porsche AG

Porsche Deutschland-Chef Bernhard Maier spricht im Interview mit auto-motor-und-sport.de über Absatzziele und den Ausbau des Vertriebsnetzes.

24.04.2008 Harald Hamprecht

Im ersten Quartal haben Sie ein Minus von 9,8 Prozent bei den Neuzulassungen verbuchen müssen. Wie wollen Sie dieses Minus bis Jahresende in ein Plus verwandeln?
Maier: Wir sehen das Minus für die ersten drei Monate gelassen. Das Jahr hat ja gerade erst begonnen. Außerdem haben wir wie schon in den Vorjahren auch für 2008 noch einige Pfeile im Köcher. Deshalb sehen wir absolut keinen Grund, von unseren ehrgeizigen Zielen für das laufende Kalenderjahr abzurücken. Außerdem hatten wir im März 2008 eine einwöchige Produktionsunterbrechung in Zuffenhausen. Und nicht zu vergessen: Porsche Deutschland vergleicht sich in diesem Jahr gegenüber dem Vorjahr mit dem besten Wert der Unternehmensgeschichte und der Gesamtmarkt mit dem schlechtesten Ergebnis der letzten zehn Jahre.

Wie verteilt sich Ihr Absatz auf die verschiedenen Vertriebskanäle?
Maier: 50 Prozent unseres Absatzes erzielen wir mit gewerblichen Kunden - inklusive Key Account-Kunden. Die andere Hälfte verkaufen wir an Privatleute. Und diese Verteilung ist seit Jahren ziemlich stabil.

Sie arbeiten in Deutschland mit einem Vertriebsnetz von 85 Porsche-Zentren. Wie wird sich das entwickeln?
Maier: Unsere Handelsorganisation arbeitet heute sehr erfolgreich. Neben Smart ist Porsche die einzige Marke, die im vergangenen Jahr bei den Zulassungszahlen zulegen konnte. Dennoch denken wir darüber nach, auf mittlere Sicht noch etwa fünf bis zehn neue Standorte zu besetzen. Auch mit Blick auf die Markteinführung des Panamera könnte es sich als sinnvoll erweisen, unsere Marktabdeckung in der einen oder anderen Region noch zu verbessern.

Investieren Sie selbst in den Handel?
Maier: Wir betreiben derzeit vier eigene Niederlassungen in Deutschland: eine am Stammsitz in Stuttgart, zwei in Berlin und eine in Mannheim. Weitere Niederlassungen sind nicht geplant. Prinzipiell setzen wir auf den freien Unternehmer als Vertriebspartner, der sein Geschäft im eigenen Namen und auf eigene Rechnung betreibt. Das hat sich auch bewährt. Derzeit werden übrigens 33 von 85 Zentren ausgebaut und renoviert - und zwar ohne finanzielle Unterstützung von Porsche Deutschland.

Wo liegen die Umsatzrenditen Ihrer Händler?
Maier: Sie liegen jedenfalls deutlich über dem allgemeinen Marktdurchschnitt von zuletzt 0,1 Prozent. Das spiegelt sich auch in der sehr hohen Zufriedenheit der Porsche-Händler wider, die uns zuletzt von Eurotax-Schwacke bescheinigt wurde. Wir bei Porsche sind der festen Überzeugung, dass wir unsere Vertriebspartner in die Lage versetzen müssen, ordentliche Renditen zu erwirtschaften. Um dauerhaft die Investitionen tätigen zu können, die für einen adäquaten Markenauftritt unerlässlich sind, halten wir eine Umsatzrendite von rund zwei Prozent für notwendig. Natürlich gibt es einzelne Händler, die diese Zielrendite nicht erreichen. In diesen Fällen versuchen wir, sie mit unserem Know-how zu unterstützen, damit sie erfolgreicher werden.

Wird die anstehende VW-Übernahme Auswirkungen auf den Porsche-Vertrieb haben? Sind beispielsweise Synergien mit Audi oder Lamborghini denkbar?
Maier: Definitiv nein. Wir haben von Anfang an betont: Porsche bleibt Porsche, und Volkswagen soll Volkswagen bleiben. Deshalb wird es auch im Vertrieb keine Vermengung der Strukturen oder Kulturen geben.

Kürzlich haben Sie erstmals in Ihrer Firmengeschichte einen TV-Spot im deutschen Fernsehen gezeigt. Ist mehr in dieser Richtung geplant?
Maier: Als kleinster unabhängiger Serienhersteller der Welt verfügen wir nur über ein relativ geringes Marketing-Budget, das wir selbst für den Panamera nicht nennenswert erhöhen werden. Unser Ziel ist es, so effizient wie möglich zu werben. Breit angelegte, teure Fernseh-Kampagnen kommen für uns deshalb nicht infrage. Für einen kleinen Hersteller von exklusiven Fahrzeugen wie Porsche wäre das mit viel zu hohen Streuverlusten verbunden. Dennoch kann ein TV-Spot im Einzelfall der richtige Weg sein, um potenzielle Neukunden zu erreichen und in die Marke zu investieren. So ist unser TV-Spot "Business-Card" mit über 100 Millionen Kontakten außerordentlich erfolgreich gewesen. Deshalb will ich nicht ausschließen, dass wir auch künftig, wenn es Sinn macht, auf das Medium Fernsehen zurückgreifen.

Müssen Sie als Porsche-Deutschland-Chef nicht hoffen, dass es bald einen Diesel-Motor im Angebot gibt?
Maier: Unsere Position zu diesem Thema ist bekannt: Bei Porsche werden die Einsatzmöglichkeiten des Dieselantriebs regelmäßig intensiv geprüft - nicht zuletzt auch vor dem Hintergrund, dass wir mittlerweile am größten Dieselmotorenhersteller der Welt beteiligt sind und dass die CO2-Gesetzgebung in europäischen Metropolen wie London verschärft werden. Dazu ist allerdings noch keine abschließende Entscheidung gefallen.

Ist die Annahme verkehrt, dass das Aggregat von Audi kommen könnte?
Maier: Audi baut ohne Zweifel mit die besten Dieselmotoren der Welt. Aber ich betone es noch einmal: Porsche hat in Sachen Diesel noch keine Entscheidung getroffen.

Thema: CO2-Diskussion. Porsche wird hier oft zum Bösewicht abgestempelt, zum Produzenten von ausgesprochenen Spritfressern. Wie begegnen Sie diesen Vorwürfen?
Maier: Indem wir auf die Fakten verweisen. Beispielsweise darauf, dass alle in Europa verkauften Neufahrzeuge von Porsche zusammengenommen gerade einmal 0,0047 Prozent zu den gesamten CO2-Emissionen in der EU beitragen. Man sollte zudem nicht vergessen, dass andere Hersteller ebenfalls Sport- und Geländewagen anbieten, die zum Teil sogar deutlich mehr CO2 emittieren als die vergleichbaren Porsche-Modelle. Gemessen an der Motorleistung kommen der 911, der Boxster und der Cayenne auf sehr niedrige Verbrauchs- und Emissionswerte, mit denen sie sich in ihren jeweiligen Segmenten vor keinem Konkurrenten verstecken müssen. Das Problem ist nur: Die Volumenhersteller können ihre Sport- und Geländewagen mit ihren Millionen Kleinwagen statistisch verrechnen und damit vergleichsweise geringe Flottendurchschnittswerte erzielen. Porsche kann das nicht, da wir als Nischenhersteller nun mal keine Kleinwagen bauen. Dennoch wollen selbstverständlich auch wir unseren Beitrag zum Klimaschutz leisten - allerdings nach klaren, fairen Regeln, die den Wettbewerb nicht einseitig verzerren. Porsche reduziert den durchschnittlichen CO2-Ausstoß seiner Fahrzeuge jedes Jahr um immerhin 1,7 Prozent. Das ist ein Spitzenwert in der internationalen Automobilindustrie.

Wobei man immer beachten muss, von welcher Basis Sie rechnen.
Maier: Das ist richtig. Deshalb spreche ich hier ja auch von der prozentualen Emissionsminderung. Absolut gesehen fällt eine Reduzierung des CO2-Ausstoßes um 1,7 Prozent bei einem Cayenne natürlich viel höher aus als bei einem Kleinwagen. Andererseits lässt sich ein Geländewagen aber niemals auf das Emissionsniveau eines Kleinwagens bringen. Denn die Gesetze der Physik auszuhebeln, ist auch unseren Ingenieuren nicht möglich. Trotzdem werden wir uns weiter anstrengen. In den vergangenen Jahren haben wir einen hohen dreistelligen Millionenbetrag in die Optimierung unserer Motoren investiert. So erfüllen alle Porsche-Produkte, die dieses Jahr auf den Markt kommen, bereits die strenge Euro 5-Norm, die eigentlich erst 2009 gültig wird. Und für den Cayenne bringen wir in naher Zukunft eine Hybrid-Variante auf den Markt. Etwas später wird es auch für den Panamera einen Hybridantrieb geben. Vor allem müssen wir bei unseren Kunden Aufklärungsarbeit leisten und sie mit entsprechenden Informationen versorgen. Porsche-Fahrer haben ein sehr ausgeprägtes Umweltbewusstsein. Und das Klima zu schützen, ist zweifellos ein wichtiges Ziel. Aber es ist eben nicht das einzige.

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