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Seat-Chef Dielenschneider

Blutcheck bei den Seat-Händlern

Rolf Dielenschneider Foto: Seat 49 Bilder

Seat-Deutschland-Chef Rolf Dielenschneider spricht im Interview mit auto-motor-und-sport-Redakteur Harald Hamprecht über die allgemeine Marktentwicklung, neue Modelle, ambitionierte Absatzziele, das deutsche Händlernetz und die Konkurrenz zur Schwestermarke Skoda.

02.07.2009 Harald Hamprecht

Herr Dielenschneider, Seat ist einer der Gewinner der Abwrackprämie. Per Mai haben Sie ein  Plus von 48 Prozent auf 32.400 Neuzulassungen verbucht - und damit einen Markanteil von 2,0 Prozent. Was erwarten Sie fürs Gesamtjahr?
Dielenschneider: Ja, wir sind mit Seat richtig vorne mit dabei. Im Juni sollten wir wieder bei einem Marktanteil von etwa zwei Prozent landen. Für das Gesamtjahr erwarte ich rund 60.000 Neuzulassungen

Das wären 10.000 Neuzulassungen mehr als im Gesamtjahr 2008, in dem Sie 49.300 Neuzulassungen verbucht hatten. Und einen Marktanteil von 1,6 Prozent. Welchen Marktanteil erwarten Sie 2009?
Dielenschneider: Wir gehen dieses Jahr von einem Gesamtmarkt von 3,6 bis 3,7 Millionen Neuzulassungen aus. Und Seat hat gute Chancen, sich in Richtung zwei Prozent zu entwickeln, obwohl wir ohne den neuen Seat Exeo bisher nur 50 Prozent aller Marktsegmente abdecken.

Sie hatten aber 2006 schon mal 61.000 Neuzulassungen. Wann kommen Sie wieder auf dieses Niveau?
Dielenschneider: In dieser Vergangenheit haben wir mit dem Seat Arosa ein volumenstarkes Modelle unterhalb des Seat Ibiza gehabt, auch haben wir früher mehr mit dem nicht so lukrativen Vermietgeschäft gearbeitet. Mit dem Seat Ibiza (Seat Ibiza 1.9 TDI Einzeltest ) haben wir unsere Talsohle durchschritten und wollen jetzt als Unternehmen gesund weiter wachsen. Dazu müssen wir unter anderem rund 100 Standorte in Deutschland neu mit Händlerbetrieben besetzen, in denen wir aktuell nicht vertreten sind. Wir erreichen jetzt schon in vielen Regionen ohne Probleme 2,5 Prozent Marktanteil, im Osten Deutschlands, wo wir stärker in ländlichen Gebieten vertreten sind, teilweise sogar mehr als drei Prozent.

Bis 2018 soll Seat seinen weltweiten Absatz auf 800.000 Einheiten verdoppeln. Knacken Sie bis dahin in Deutschland die Marke von 100.000 Neuzulassungen?
Dielenschneider: Nein, ich sehe uns auch mittelfristig bei sechzig bis siebzigtausend Neuzulassungen, bei einer Abdeckung von 70 Prozent aller Marktsegmente. Aber bis 2013 halte ich einen Marktanteil von 2,5 Prozent in Deutschland für realistisch.

Sie sind in den letzten Jahren stark im Privatkundenbereich gewachsen. Wie wollen Sie Ihr Flottengeschäft ausbauen?
Dielenschneider: Wir haben das Privatkundengeschäft auch mit der Rücknahme von Tageszulassungen seit 2007 mehr als verdoppelt. Mit Hilfe der Umweltprämie in diesem Jahr sogar verdreifacht. Bei dem Großkundengeschäft setzen wir auf Flotten zwischen vier und 20 Fahrzeugen, die etwa 55 Prozent des Flottengeschäfts ausmachen. Profitieren dürften wir auch vom Trend zum Downsizing im Großkundengeschäft: Fuhrparkmanager sind sehr preisbewusst und achten auf Wirtschaftlichkeit und Qualität. Gerade mit dem Seat Exeo und dem Seat Exeo ST (Seat Exeo ST 1.8 T im Fahrbericht) rechne ich in diesem Jahr im Flottengeschäft mit einem signifikanten Anstieg.

Ist Ihr Handel darauf vorbereitet?

Dielenschneider: Der Seat Exeo tritt in der Mittelklasse und damit im volumenstärksten Segment der gewerblichen Zulassungen an. Wir bereiten uns seit einem Jahr intensiv auf diese Modellausweitung nach oben vor und haben bundesweit bereits 40 Großkundenkompetenzcenter qualifiziert. Darüber hinaus wird jeder einzelne Händler speziell auf die Bedürfnisse gewerblicher Kunden geschult.

Der jüngste Neuzugang in Ihrem Portfolio ist der Exeo, der als Limousine seit März im Handel steht und als Kombi im September folgt. Wie gut kommt der Ableger des alten Audi A4 bei den Seat-Kunden an?

Dielenschneider: Einspruch! Der Exeo ist ein eigenständiges Fahrzeug mit etwa 1.800 neu entwickelten Teilen. Anders gesagt: wir haben auf Grundlage einer bewährten Konzernplattform 30 Prozent der Teile neu entwickelt und zwar genau da, wo wir Kundennutzen generieren. Alle Motoren erfüllen die neue Euro 5-Abgasnorm, die Dieselmotoren arbeiten mit der sauberen und effizienten Common-Rail-Technologie. Wir bieten Multimedia und Navigation auf dem modernsten Stand der Technik und ein neu überarbeitetes Fahrwerk. Darüber hinaus Fußgängerschutz und Sicherheit auf höchstem Niveau. Das alles in einer Top Qualität zu attraktiven Preisen. Unser Auftragsbestand für den Exeo liegt heute schon bei gut 3.000 Einheiten. Wenn die Kombi-Variante namens ST kommt, von der wir 75 bis 80 Prozent des Gesamtvolumens erwarten, wird es einen weiteren Schub geben. Diese Zahl ist auch ein Vertrauensbeweis für Seat. Die Tatsache, dass es Bestellungen von Kunden gab, die dieses Fahrzeug noch nie in natura gesehen haben, beweist, dass wir mit dem Exeo auf dem richtigen Weg für die Marke sind.

Bisher verfügen Sie über sechs Baureihen - mit dem Ibiza, Leon, Altea, Toledo, Exeo, und Alhambra. 70 Prozent Ihres Absatzes haben Sie in diesem Jahr allein mit dem Ibiza gemacht. Sind Streichungen im Modellportfolio geplant?
Dielenschneider: Nein. Durch die Umweltprämie ist der Anteil beim Ibiza in diesem Jahr deutlich stärker, da sich viele Kunden für Kleinwagen entscheiden. In einem normalen Jahr macht der Ibiza etwa die Hälfte unseres Verkäufe aus. Bei der Produktpalette reden wir dafür über einige Erweiterungen. Vor einigen Wochen haben wir bereits den Seat Ibiza ST, eine Kombiversion des Seat Ibiza für das kommende Jahr angekündigt.

Was ist mit dem Kleinstwagen auf Basis des VW-Up, der 2011 kommen soll, einem weiteren kleinen SUV, der sich mit dem Skoda-Yeti eine Plattform teilen könnte, und einem Sportwagen auf VW-Basis, der vielleicht schon 2012 auf den Markt kommt?
Dielenschneider: Auf Studienebene haben wir bereits einiges gezeigt. Über die kommenden Projekte kann ich derzeit noch nicht reden, gehen Sie aber von einigen interessanten Modellen aus.

Nutzen Sie im Handel Synergien mit VW oder anderen Schwestermarken aus dem Konzern?
Dielenschneider: Ich bin ein großer Verfechter des Einmarkenvertriebs, dort wo es aus wirtschaftlichen Gründen vertretbar ist. Von unseren 305 Händlern haben etwa die Hälfte mindestens eine weitere Marke im Angebot, davon rund 100 eine aus dem VW-Konzern. Die andere Hälfte konzentriert sich allein auf Seat. Synergien in der Administration können dabei durchaus sinnvoll sein. Für mich ist es aber wichtig, dass sich auch ein Mehrmarkenhändler voll auf Seat konzentriert und uns nicht als das fünfte Rad am Wagen behandelt.

Ist das wirtschaftlich machbar?
Dielenschneider: Durchaus. Unsere Händlerrendite lag 2008 bei 0,7 Prozent. In diesem Jahr haben wir das Rabattverhalten zurück gefahren, daher werden unsere Händler 2009 ihre Umsatzrendite im Schnitt mehr als verdoppeln.

Und mittelfristig?
Dielenschneider: 2010 wird sicher ein dürres Jahr - aber mittelfristig halte ich zwei Prozent Händlerrendite für machbar.

Sie haben bereits angedeutet, dass Sie Ihr Händlernetz erweitern wollen. Nennen Sie uns doch die Details.
Dielenschneider: Die Zahl unserer Händlerstandorte wollen wir von 305 auf über 400 ausbauen. Hier haben wir in den letzten Jahren eine positive Entwicklung angestoßen. Durch die Erfolge der neuen Modelle und den Ausblick auf zukünftige Fahrzeuge wird das Händlerinteresse derzeit weiter gestärkt. Für viele wird 2010 aber sicherlich erst einmal schwierig werden.

Wieso?
Dielenschneider: Für 2010 erwarten wir nur eine Gesamtmarktgröße von etwa 2,6 Millionen Neuzulassungen in Deutschland. Wir gehen davon aus, dass 30 Prozent der aus der Umweltprämie generierten Verkäufe vorgezogen sind. Diese Fahrzeuge fehlen kommendes Jahr dann einfach bei den Umsätzen und Margen. Händler, die nicht mit ausreichend Eigenkapital ausgestattet sind, bekommen dann natürlich existentielle Schwierigkeiten. Bildlich ausgedrückt fegt über Europa derzeit ein Wirbelsturm und Deutschland befindet sich im Auge des Tornados. Damit das bei Seat nicht zu schmerzhaft wird, führen wir bei unseren Händlern schon seit etwa einem Jahr ein Programm durch, das wir "Blutcheck" nennen.

Was verbirgt sich dahinter?
Dielenschneider: Wie beim "großen Blutbild" beim Arzt werden alle wichtigen Wirtschaftsparameter der Händler durch eine Unternehmensberatung analysiert und bei Bedarf Handlungsempfehlungen abgeleitet. Damit helfen wir unseren Händlern, sich wirtschaftlich solide auch für schwere Zeiten aufzustellen. Ich gehe davon aus, dass wir mit Seat unterproportional an einem Wegfall von Handelsbetrieben betroffen sind. Im kommenden Jahr wird sich die Spreu vom Weizen trennen. Dafür bekommen die Starken aber auch Raum zum Wachsen.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie in Deutschland?
Dielenschneider: In unserer Zentrale in Walldorf-Mörfelden arbeiten knapp 150 Mitarbeiter und bei dieser Stärke werden wir mittelfristig bleiben. Darüber hinaus beschäftigen wir weitere etwa 100 Mitarbeiter in unseren vier Niederlassungen in Berlin, Frankfurt, Hamburg und Stuttgart und auch diese Stärke wollen wir mittelfristig beibehalten.

Wie positionieren Sie die Marke?
Dielenschneider: Seat ist die junge, sportliche, emotionale Einstiegsmarke des Konzerns - mit dem schon heute niedrigsten Durchschnittsalter von 43 Jahren. Zum Vergleich: Audi und Volkswagen liegen bei etwa 50 Jahren, Skoda knapp darunter. Bei unserem Verkaufsschlager Seat Ibiza SC liegt das Durchschnittsalter sogar bei 34 Jahren. Hier haben wir die jüngsten Kunden im Segment.

Beim Thema Sportlichkeit können Sie aber noch nachlegen.
Dielenschneider: Gerade beim Thema Motorsport sind wir in der Außenwahrnehmung noch nicht dort, wo wir sein wollen. Aber wir arbeiten daran. Exemplarisch möchte ich an dieser Stelle unsere Erfolge bei der Tourenwagenweltmeisterschaft WTTC und dem Markenpokal Seat Leon Supercopa im Rahmen der DTM erwähnen. In diesem Sommer kommen mit den sportlichen Seat Ibiza FR und Seat Cupra Modellen, sowie dem Seat Leon Cupra als sportliche Speerspitze der Marke Fahrzeuge, die voll und ganz auf das Thema Sportlichkeit einzahlen.

Wie groß ist die Konkurrenz zwischen Seat und Skoda? Haben beide Einstiegsmarken ihre Lebensberechtigung im Konzern?
Dielenschneider: Ganz klar ja. Seat und Skoda stehen für völlig verschiedene Markenwerte und sprechen unterschiedliche Kundengruppen an. Aus Studien wissen wir, dass es kaum Wanderbewegungen, sprich Kannibalisierungen, zwischen Seat und Skoda gibt.

Sie sind seit Januar 2007 für das Deutschland-Geschäft von Seat verantwortlich. Was waren die in Ihren Augen wichtigsten Weichen, die Sie gestellt haben?
Dielenschneider: Wir haben alle Prozesse beim Importeur in einen "Business-Loop" abgebildet. Vom Erstkontakt bis zum Kauferlebnis und weiter bis zum erfolgreichen Wiederverkauf. Dabei haben wir über 30 Projekte definiert, jeden Prozess genau analysiert und bestehende Arbeitsabläufe in Frage gestellt. In allen Bereichen haben wir uns signifikant verbessert. Damit hat Seat insgesamt in den letzten Jahren an Selbstvertrauen gewinnen können und wir haben unsere feste Rolle im Konzern. Das manifestiert sich auch darin, dass wir mit dem Seat Ibiza das erste Fahrzeug auf unserer neuen Kleinwagen-Plattform PQ25 bekommen haben. Deswegen werden wir aber noch lange nicht übermütig, sondern bleiben bescheiden und fleißig, um nachhaltig den Erfolg der Marke auszubauen.

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